[Case da Comunitive] Como a Editora Sanar impulsionou suas vendas

Saiba como a Comunitive transformou o Programa de Embaixadores da Sanar em um dos principais canais de venda da empresa

O mundo mudou e a maneira como nos relacionamos com os produtos e serviços que nos são oferecidos também mudaram. Não depositamos mais toda a nossa confiança em propagandas televisivas e impressas. Nós buscamos por opiniões verdadeiras de pessoas como nós: consumidores e colaboradores.

Pensando em mudanças assim, a maneira como as empresas chegam até seus clientes também precisou mudar. Hoje, nós vemos grande parte do orçamento das empresas sendo investido em Marketing Digital (Marketing de Conteúdo, Inbound, Influenciadores, etc.) em busca de um relacionamento mais próximo com os clientes, usuários, consumidores e colaboradores.

É com os olhos voltados para esse tipo de necessidade que surgiu o Marketing de Defensores, uma metodologia que é considerada a evolução do Marketing de Relacionamento que busca engajar os seus principais clientes, colaboradores e fãs, com o objetivo de torná-los verdadeiros defensores da sua marca e, consequentemente, em importantes porta-vozes do seu negócio.

É aqui que nós, da Comunitive, entramos em ação.

Através de uma ferramenta de gamificação, nós oferecemos uma solução para engajar e mobilizar os maiores fãs da sua marca, propondo ações que envolvem o compartilhamento de conteúdos, reviews, depoimentos, indicações de novos clientes, recomendações e muito mais, consequentemente, entregando para as empresas:

• Conexões profundas entre as pessoas e marca;
•  Maior alcance orgânico em redes sociais;
•  Indicações;
•  Retenção de cliente e colaboradores;
•  Melhora da reputação e presença digital;
• Conhecimento dos seus públicos por meio de feedbacks, coleta de dados etc.

Neste artigo, nós trouxemos um exemplo de sucesso com a nossa solução, e a protagonista dessa história é a Editora Sanar.

Editora Sanar

A Sanar é uma empresa de educação em saúde que possui a maior comunidade virtual de profissionais da área, produzindo livros e cursos online com cerca de mil professores e autores dos principais centros de saúde e universidades do país.

Inicialmente, o objetivo da empresa com a plataforma da Comunitive era expandir o alcance da marca e aumentar as vendas dos seus cursos.

Antes da Comunitive, já havia um programa de embaixadores que era gerenciado através de grupos de WhatsApp, campanhas de e-mails e planilhas que demandavam muito tempo, mão de obra e esforço.

A Sanar encontrou na Comunitive a oportunidade de otimizar o gerenciamento da sua base de defensores, escalando processos, além de poupar tempo, possibilitando a construção de campanhas ainda mais sólidas para fortalecer seus embaixadores e expandir seu alcance conquistando outros defensores para a marca.

Como funciona o Programa de Defensores da Sanar?

A Editora Sanar possui duas abordagens distintas em seu programa de defensores: Sanar Med e Sanar Saúde. A primeira possui foco em residência médica, já a segunda engloba outras áreas da saúde. No total, o programa de marketing de defensores conta com quatro plataformas: Defensores Sanar Med, Defensores Sanar Saúde, Sanar Flix e uma outra está em fase de planejamento.

Ao todo, a Sanar conta com mais de mil embaixadores e já possuí dois anos de programa de defensores e depois de estruturar muito bem o projeto para atender às demandas da empresa e estabelecer um relacionamento sólido com seus promotores os planos para o futuro são promissores. Mas isso nós vamos comentar mais adiante!

Além de trabalhar o engajamento dos defensores, com a Comunitive, nos desafios que vão sendo construídos para o projeto, a Sanar encontrou a possibilidade de utilizar “testadores alfa” para coletar percepções dos seus aplicativos, de produtos, a respeito do próprio programa de embaixadores e de possíveis clientes.

Sobretudo, foi possível compreender melhor quais eram as percepções dessa comunidade a respeito da marca para, então, engajá-los com diversos desafios.

A necessidade de criar uma plataforma específica para cada público surgiu conforme o programa foi ganhando corpo. A segmentação foi feita de acordo com a etapa de cada persona ao longo da sua jornada profissional. Então, a “fase 1” tem foco em pessoas que estão no início da vida profissional, ainda em formação. Já aquelas pessoas que se encontram na “fase 2” são pessoas que estão concluindo a formação acadêmica e tem um tempo disponível reduzido.

Como funciona o gerenciamento das plataformas?

A Sanar possui equipes específicas para o gerenciamento das plataformas nas duas abordagens da estratégia.

O planejamento do conteúdo de cada uma das ferramentas é feito mensalmente sempre estruturado de acordo com o mote da próxima campanha. Por exemplo, quando há o lançamento de um novo curso da editora, todos os desafios propostos na plataforma são pensando para impulsionar esse lançamento.

O tom utilizado nos conteúdos das plataformas também muda para atender o público de cada fase, como mencionamos anteriormente. Enquanto o Sanar Flix possui uma linguagem mais descontraída e antenada em memes e atualidade do mundo do entretenimento – visando o público mais jovem -, o Sanar Med tem um foco mais assertivo uma vez que são embaixadores já no final de seus cursos e que possuem um tempo limitado para se dedicar ao programa.

Além da segmentação de diferentes públicos em fases distintas, a Sanar também possui focos variados como pesquisas, produção de eventos e acompanhamento constante dos seus promotores.

Engajamento e recompensas

Quanto ao quesito engajamento, a plataforma possui um sistema de pontos que podem ser trocados por recompensas para motivar a realização dos desafios propostos. É a gamificação sendo utilizada como estratégia de marketing.

Basicamente, a empresa insere em seu programa atividades que levam seu público a interagir com a marca por meio dos desafios que geram retribuições.

Todos os produtos da Sanar estão disponíveis para troca, além de descontos nos materiais do site. Outros brindes como camisetas e porta-crachás também ficam disponíveis de tempos em tempos devido ao tempo necessário para a produção.

Acontece que essa periodicidade acaba gerando um buzz em cima dessas recompensas que acaba, sendo muito aguardadas pelos promotores da marca.

Para avisar sobre os desafios, além dos e-mails automaticamente enviados pela plataforma, as equipes responsáveis pelo gerenciamento do programa disparam nos grupos de WhatsApp comunicados informando as novidades.

O rankeamento é um outro fator que contribui para o engajamento dos embaixadores. Na plataforma Sanar Flix a competição é acirrada, já no Sanar Med os embaixadores estão mais preocupados com o valor que esse engajamento pode gerar para eles.

Como os Embaixadores são escolhidos?

A editora desenvolveu um processo seletivo que possui duas etapas para escolher os Embaixadores da marca. Primeiro, é preciso realizar uma inscrição diretamente no site oficial da Sanar. Depois de uma espécie de “casting”, as pessoas escolhidas pelo programa precisam produzir um “desafio modelo”, como os que já têm na plataforma, e os melhores são selecionados para seguir a jornada como embaixador.

Ao longo do programa, a Comunitive auxilia seus clientes no acompanhamento do engajamento dos embaixadores das diversas plataformas. Mensalmente, os resultados são avaliados pela nossa equipe especializada e trimestralmente realizamos um acompanhamento de desempenho.

Com isso, alguns critérios são estabelecidos para manter os usuários como embaixadores na plataforma, como o tempo de inatividades, o não cumprimento de desafios e alguns outros. No caso da Sanar, constantemente são realizadas pesquisas de NPS para medir o nível de satisfação dos promotores com a empresa e a plataforma.

Planos para o futuro

Ao longo dos últimos dois anos, a Sanar consolidou seu programa de marketing de defensores e, hoje, já opera muito bem em prol dos objetivos da empresa. Desde 2019, os embaixadores são seu principal canal de vendas.

Portanto, os planos para o futuro envolvem o aumento da abrangência que o negócio tem dentro do seu mercado de atuação. A ideia é a de conquistar cada vez mais pessoas para integrar o programa de embaixadores da empresa, o objetivo para os próximos períodos é de triplicar o número de representantes aumentando seu alcance e buscar novas frentes de atuação.

Agora, a empresa vislumbra a internacionalização com alguns embaixadores em fase de teste espalhados pela América Latina.

Para saber mais, acesse o case completo da Editora Sanar:

Gostou dos resultados e acredita que é isso o que falta na sua estratégia de marketing? Entre em contato com a gente e solicite uma demonstração personalizada.

A Comunitive é pioneira em Marketing de Defensores no Brasil e na América Latina. Ajudamos empresas a escalar o engajamento de seus clientes e colaboradores através de uma plataforma gamificada, aumentando a retenção, estimulando o compartilhamento de experiências e atraindo novos clientes.