Milhões de brasileiros integram as redes sociais, mas qual é o caminho ideal para conseguir vender por meio dessas plataformas? O social selling!
No Brasil, são mais de 100 milhões de usuários ativos no Facebook – em um universo que supera os R$ 2,1 bilhões de pessoas em escala global. No Instagram, estima-se que o Brasil esteja apenas atrás dos Estados Unidos em número de contas, somando 50 milhões de usuários ativos. Em termos de comparação, os dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) estimam que o país tenha cerca de 210 milhões de habitantes – portanto, cerca de 50% dos brasileiros estão no Facebook e 25% no Instagram.
Logo, estar nas redes sociais se trata de uma necessidade, mas quais são os seus objetivos nestes espaços? As redes sociais servem apenas para sua empresa disseminar conteúdo, melhorar a imagem e se relacionar com os consumidores, como uma espécie de Serviço de Atendimento ao Consumidor 2.0? Errado! É justamente neste contexto que entra o social selling, técnica focada em gerar e aumentar as vendas a partir da criação e manutenção de relacionamento com os consumidores.
Ou seja, há uma necessidade maior do que simplesmente existir nas redes e postar conteúdo de forma randômica, não atrelada aos propósitos de seu negócio. É preciso ter uma visão estratégica para esse ambiente e entendê-lo como importante para que o seu negócio atinja os resultados esperados.
Social Selling: Construindo sua Marca pessoal
Antes de tudo, as redes sociais nasceram com uma ideia muito específica: socializar. Portanto, a venda direta não é a estratégia mais eficiente para iniciar o social selling e, via de regra, tende a afugentar potenciais consumidores, especialmente se for realizada de forma intrusiva, como por meio de mensagens.
Embora seja possível vender por meio das redes sociais, é preciso ter em mente que elas não surgiram com esse propósito e podem nem sequer estar entre os interesses de seus usuários.
Em um primeiro momento, a presença na rede social deve se focar em uma busca por se relacionar e interagir com o seu público, construindo sua Marca Pessoal. Por esse motivo, é preciso desenhar uma estratégia de conteúdo focada para os diferentes tipos de personas, visando ir ao encontro daquilo que eles gostariam de encontrar nas redes.
O funil de vendas no Social Selling
Há várias divisões possíveis para o funil de vendas, mas é consenso que se trabalhe com 3 ou 4 etapas, sobretudo em uma estratégia de conteúdo. A ideia inicial é fazer com que os usuários das redes sociais conheçam a sua empresa, ganhem interesse pelos serviços oferecidos, passem a considerá-lo como uma solução para, posteriormente, se tornarem clientes.
Ou seja, há uma jornada de compra dentro da rede social, que pode ser guiada pelo seu conteúdo.
- Atração ou topo do funil – Neste momento, o possível cliente – ou lead — apenas se interessou por algum assunto ou tema relacionado à sua empresa. Este é o momento para fisgá-lo, no sentido de conhecer a sua companhia de forma mais ampla.
- Atrair o interesse ou meio do funil – O usuário já conhece a sua empresa e começa a identificar que tem, efetivamente, o problema que ela visa resolver, seja qual for. Por isso, é importante que as companhias busquem passar confiança e dar exemplos de case de sucesso.
- Consideração da solução ou meio do funil – Ainda estamos no meio do funil, mas, neste momento, o usuário começa a considerar investir nesta solução específica. Por mais que ele possa levar em conta a possibilidade de fazer outros orçamentos, sua empresa larga na frente por já ter a confiança do lead.
- Momento da decisão ou fim do funil – Chegou a hora de, finalmente, efetivar este negócio. A jornada de compra foi toda construída para este momento.
Ressalta-se que todo o processo de conteúdo deve buscar informar, educar ou entreter o usuário de forma que ele receba informações pertinentes e interessantes, sem que seja metralhado por uma tentativa incessante e contínua de venda ou de conteúdos institucionais.
Há uma regra chamada de 80/20, que pode ser seguida pelas companhias: 80% do conteúdo deve ser informativo, educativo ou visar entreter, enquanto só 20% devem focar na venda ou nas informações institucionais. Se o conteúdo for gerado pelo usuário, melhor ainda!
Aumentando as vendas com o Social Selling
Nas redes sociais, as pessoas agem como se estivessem em sociedade. Ou seja, é preciso que sua estratégia de conteúdo e nas redes sociais preveja momentos de observação, visando compreender de forma mais aprofundada os interesses e propósitos do seu público. Isso é possível por uma análise de comentários, de marcações e de compartilhamentos.
O monitoramento dessas informações é fundamental e pode ser feito por meio de inúmeras ferramentas disponíveis. A partir desse controle, sua companhia pode aprender a se posicionar, tanto em situações positivas quanto negativas, respondendo aos feedbacks e agindo quando houver a necessidade. Lembre-se: você está construindo um relacionamento e toda interação será importante no futuro.
Busque se aprofundar em alguns aspectos:
– Qual o perfil das pessoas que interagem com o seu negócio;
– Em que momento do funil de vendas elas estão?
– Por que elas se interessaram pelo seu negócio? O que estão buscando?
– Como sua companhia soluciona problemas?
Ao responder essas perguntas, você desenvolve insights para desenvolver conteúdos que estejam alinhados a esses interesses e a cada um dos momentos da jornada, indicando as suas soluções.
Relacione-se e mensure
Assim como mostramos no artigo 6 dicas para criar sua estratégia de marketing de defensores, sua equipe vai determinando quem são os seguidores qualificados para se tornarem clientes.
É importante identificar os usuários que estejam se aprofundando cada vez mais no funil de vendas e fazer sugestões de conteúdo. A partir desse relacionamento, sua equipe vai percebendo pessoas que são mais abertas ou estão mais sujeitas a receber esse tipo de conteúdo. Vale pensar na forma de contato: é importante buscar não ser intrusivo, fazendo perguntas e deixando que o cliente decida o próximo passo.
Com o passar do tempo, esse relacionamento vai se aprofundando, fazendo com que as pessoas cheguem mais próximo do fim do funil e do fechamento de negócios. Assim como em outras estratégias de marketing, trata-se de um processo mais longo, que não gera resultados imediatos, mas que, se fizer parte do programa corporativo, tende a gerar performances consistentes e contínuas no médio e longo prazo.
Por isso, é importante criar uma forma de mensurar esses resultados e de avaliá-los continuamente, fazendo com que seja aprimorado, na produção do conteúdo, na sua divisão dentro do funil, na forma de abordagem e de venda.
Pronto para começar? A hora é essa!
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