Lead qualificado: o que é, quais as etapas de qualificação e como atraí-lo para o seu negócio

Se você trabalha com marketing, vendas, ou alguma área semelhante, certamente já ouviu o termo “lead qualificado”. Ainda que você não saiba bem o que significa, acredite, ele é essencial para o seu negócio.

Continue a leitura para saber tudo sobre o assunto: o que é um lead qualificado, quais as etapas de qualificação, quais os critérios para identificá-los e o que fazer para atraí-los!

O que é um lead qualificado?

Primeiramente, um lead é todo cliente que inicia um relacionamento com a sua empresa, o que acontece quando ele fornece seus dados e meios de contato. Para um lead ser considerado qualificado, ele precisa ter o perfil correspondente com o seu público-alvo e demonstrar interesse na compra do seu produto ou serviço.

Dessa forma, podemos entender o lead qualificado como um cliente em potencial, que já forneceu seus dados para a empresa e tem a intenção de compra. Identificar os leads qualificados é fundamental para aplicar as estratégias de vendas de um negócio.

Isso porque fica mais fácil direcionar seu time de vendas para aqueles clientes que possuem a intenção de compra, poupando assim os esforços da sua equipe e fechando vendas mais assertivas.

Para exemplificar, um lead é aquele visitante que está no seu site apenas dando uma olhada e de repente, se interessa por um serviço e preenche seus dados no site para obter mais informações a respeito daquela solução.

Isso também pode acontecer de forma presencial, quando o cliente olha a vitrine, se interessa por algo, entra e procura um vendedor para saber o valor da peça e quais as formas de pagamento. Neste momento da jornada de compra, o cliente dá um passo adiante e abre um canal de comunicação com a empresa.

Mas vale lembrar que não necessariamente um lead qualificado está pronto para comprar da sua empresa. Ele está inclinado a realizar a compra, contudo, é preciso utilizar uma estratégia de vendas eficaz para definir a sua tomada de decisão.

Quais as etapas de qualificação de um lead?

Agora que você já entendeu que um visitante se torna um lead, e na sequência um lead qualificado, é importante entender como funciona esse processo de transição entre uma coisa e outra.

Trata-se de uma jornada do cliente em que ele passa por diversas etapas até chegar ao ponto de ser considerado um lead qualificado. É fundamental compreender essas etapas, para ser possível direcionar as estratégias de marketing e vendas, com foco em aumentar a taxa de conversão.

Quando falamos em etapas da jornada de compra, é essencial falarmos a respeito do funil de vendas, um modelo estratégico que estrutura a jornada de compra de um cliente em potencial.

Com isso em mente, passamos para a fase de qualificação desses leads, que diferente do que muitas pessoas pensam, não são todos iguais. Isso porque eles podem estar em diferentes patamares de engajamento e potencial de compra, bem como em diferentes etapas do funil de vendas. 

Visto que os leads qualificados são aqueles que têm mais chances de se tornarem clientes, pois fazem parte do seu público-alvo, existe ainda uma divisão para a qualificação desses leads, que podem ser:

MQL (Marketing Qualified Leads): Lead Qualificado pelo Marketing

Fica a cargo da equipe de marketing as três primeiras etapas do funil, que são a atração, a geração de leads e o engajamento para coletar as informações desses clientes. Para chegar até aqui e ser qualificado pelo marketing, o cliente foi atraído por alguma das ações de marketing, seja através de conteúdo, SEO ou links patrocinados. 

Para passar para a etapa seguinte de qualificação, o lead precisa atingir alguns requisitos básicos para a venda, definidos conforme a estratégia da empresa. Algumas das informações relevantes para isso, podem ser:

  • O método de entrada desse lead;
  • Se as informações que ele forneceu são válidos;
  • Quantos e quais de seus conteúdos ricos ele baixou;
  • Como é a sua interação com os fluxos de automação da empresa;
  • Qual o índice de cliques desse lead em algum e-mail marketing;
  • Quais informações relevantes a empresa possui a respeito desse lead.

Após essa etapa, o lead é qualificado pelo Marketing e passa para a próxima etapa, na qual ele precisa ser validado e aceito pela equipe de vendas.

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SAL (Sales Accepted Leads): Lead Aceito por Vendas

Nesta etapa, a equipe de vendas recebe o lead do marketing e confere as informações, para verificar se estão corretas conforme os requisitos de vendas. Fica a cargo desse time, confirmar as informações desse lead através de uma pesquisa na base de leads e banco de dados.

Isso inclui pesquisar pelo lead em redes sociais para verificar a veracidade dos dados informados, como empresa que trabalha, cargo que ocupa, poder de decisão de compra, entre outros pontos.

Até aqui, vimos que é fundamental que as equipes de marketing e vendas trabalhem alinhadas, para facilitar o trabalho de ambas e evitar falhas na comunicação interna.

A facilidade para o trabalho em equipe pode ser um diferencial neste momento. 

Após essa verificação, o time de vendas avalia se existe alguma divergência nas informações e, caso não tenha, o lead é aceito pela equipe de vendas e passa para a próxima etapa de qualificação.

SQL (Sales Qualified Leads): Lead Qualificado por Vendas

Neste momento, o lead já é considerado um prospect, ou seja, um potencial cliente interessado nos seus produtos ou serviços, mas ainda não sabe direito quais as suas reais necessidades que a solução da sua empresa pode sanar.

É nesta etapa, que o lead precisa ser qualificado para a negociação. Fica a cargo do time de vendas entrar em contato com esse lead para confirmar todas as informações obtidas pela empresa até então.

Além disso, a equipe busca identificar a autoridade do lead na empresa em que atua, quais as suas necessidades, intenção de compra, verba disponível e nível de urgência. Com base nessas informações, o lead já pode ser considerado qualificado pela equipe de vendas, o que representa uma boa oportunidade de negociação.

Leia também: Lead Scoring: O que é, para que serve, como fazer e muito mais.

Como definir critérios para identificar um lead qualificado?

Primeiramente, é importante deixar claro que um lead qualificado não é definido com base em suposições. Isso é feito avaliando diversos fatores e características desses clientes para identificar se eles se encaixam no perfil.

Vale lembrar que os critérios de definição de um lead qualificado podem variar, conforme estratégia e o posicionamento da marca. Contudo, há alguns critérios mais comuns, que você confere a seguir.

Identificar o perfil do lead

Como já mencionamos aqui, o lead é todo aquele consumidor que dá início a uma comunicação com a empresa, ao fornecer suas informações de contato. Isso pode ser feito através do preenchimento de um formulário, newsletter, cadastro para baixar um e-book ou outro material, entre outras formas que as empresas utilizam para coletar dados.

Para qualificar o lead, é feito um cruzamento das informações fornecidas com aquelas que a empresa utiliza para definir seu público-alvo. Dessa forma, é feita uma espécie de triagem desses contatos para verificar se fazem parte do perfil que a empresa busca, para serem considerados qualificados.

Avaliar a sua intenção de compra

Nem todo lead que forneceu suas informações de contato para a empresa, tem a real intenção de adquirir um produto ou serviço. Isso porque a pessoa pode estar apenas fazendo uma análise de mercado, ou ainda quer acessar algum conteúdo oferecido apenas por curiosidade.

Dessa forma, é fundamental identificar se esse lead possui de fato a intenção de compra, o que pode ser feito durante a nutrição desse contato, utilizando pesquisas ou outras estratégias para identificar o interesse desse consumidor na sua empresa.

Verificar seu poder de decisão

Este ponto é bem importante quando sua empresa vende algum produto ou solução para outras empresas. Dessa forma, o cliente final é uma organização e quem entra em contato com você é algum colaborador.

Por isso, é importante entender quem é esse lead com quem a empresa está iniciando um contato, e qual a sua influência na empresa em que trabalha. Ao obter essas informações, você consegue saber se é com essa pessoa que você precisa conversar para realmente fechar o negócio. 

Esse passo é essencial para que o seu time de vendas não perca tempo direcionando esforços para alguém que não tem o poder de decisão na empresa. 

Mensurar seu potencial orçamentário

Ainda que o lead seja qualificado, corresponda ao perfil do seu público-alvo e atua diretamente nas decisões da empresa, pode ser que ela não seja a responsável pela parte financeira. Ou seja, ela pode até decidir fechar negócio, mas ainda precisa da aprovação orçamentária.

É importante identificar essa informação já nos primeiros contatos, pois não adianta investir esforços para nutrir esse lead se ele não tem o orçamento necessário para investir no seu produto ou serviço.

Pode até ser que esse lead tenha interesse na sua proposta, mas que o orçamento disponível não seja compatível com a solução oferecida. Aqui, a empresa decide se quer apostar em uma estratégia de downsell e oferecer uma opção inferior com custo reduzido, ou ainda apostar em outras metodologias de conversão.

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Avaliar o melhor momento para a venda

É fundamental respeitar a jornada do cliente, sem atropelar nenhuma etapa para apressar a venda. Isso porque um lead precisa passar por diversas etapas para ser qualificado e estar pronto para a conversão. Portanto, avalie se o seu lead já está qualificado e passou por todas as etapas do funil. É neste momento, que ele estará pronto para tomar uma decisão.

Como atrair leads qualificados para a sua empresa?

Já pudemos entender até aqui, a importância de trabalhar para atrair leads qualificados em que a empresa possa aplicar estratégias com o objetivo de converter em vendas. Contudo, é preciso investir esforços para atrair essas pessoas e aumentar o fluxo de prospects da sua empresa, para proporcionar mais oportunidades de negócio. Confira a seguir algumas dicas!

Utilize palavras-chave de cauda longa: ao trabalhar com conteúdos para atrair a sua persona, seja através de anúncios, site, landing page, ou outros, invista na utilização de long-tail keywords. Elas são palavras-chave mais específicas, que ajudam a identificar uma intenção de busca mais direta e objetiva, o que indica uma intenção maior de compra.

Aposte em campanhas segmentadas nas redes sociais: as redes sociais são excelentes para criar um relacionamento com potenciais clientes, além de estimular o engajamento dos consumidores e estimular interações a respeito do seu produto ou serviço. Ao estimular essa audiência, é possível segmentar seu público para anunciar ofertas diretas para ele (remarketing).

Utilize uma landing page: as landing pages são uma excelente forma de atrair leads qualificados, o que pode ser feito ao oferecer materiais principalmente focados no fundo do funil, para atrair aquelas pessoas que já estão na etapa de consideração da solução que sua empresa oferece.

Produza conteúdo: pode parecer genérico, mas a produção de conteúdo principalmente focada na solução que o seu negócio oferece e na sua implementação. Essa é uma boa estratégia para atrair leads que estão buscando especificamente a solução que você oferece, além de aumentar as chances de um lead qualificado perceber valor no seu produto ou serviço.

Faça prospecção ativa em redes sociais profissionais: redes sociais como o LinkedIn, por exemplo, são excelentes fontes de leads qualificados, pois os perfis dos profissionais facilitam o processo de triagem das informações e facilitam o contato para possíveis parcerias. Busque prospectar leads que façam parte das empresas que você quer trabalhar e de preferência, que sejam os responsáveis pela tomada de decisões.


Existem ainda diversas outras formas de atrair leads qualificados para o seu negócio, mas isso depende muito do mercado de atuação, da estratégia utilizada, do público-alvo, entre outros detalhes.

O mais importante é ter em mente que ao focar nos leads qualificados, sua empresa poupa tempo e esforços dos profissionais. Uma boa estratégia, pode ser investir no Marketing de Indicação

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