O Funil de Vendas em Y permite captar leads por Inbound ou Outbound e transitar entre as metodologias quando necessário. Entenda melhor esse fluxo.
Só quem trabalha nas áreas de marketing, comercial e vendas, sabe o quanto é complicado fazer a prospecção e o gerenciamento de leads e potenciais clientes. Por isso, é importante contar com metodologias que ajudem a organizar os processos.
O Funil de Vendas em Y é uma excelente forma de gerenciar o fluxo de leads de uma empresa, pois permite utilizar diferentes abordagens não apenas na prospecção de clientes, como também ao longo da sua jornada. Entenda a seguir como ele funciona!
O que é o funil de vendas em Y?
Já falamos por aqui a respeito do Funil de Vendas, muito utilizado em diversas empresas para guiar o cliente em sua jornada de compra. O Funil em Y ainda é pouco conhecido, mas quando bem aplicado, é muito eficaz para aumentar a geração de leads.
Primeiramente, o funil de vendas padrão, representa cada etapa percorrida pelos prospects em sua jornada, até se tornarem clientes. Já o funil de vendas em Y, envolve dois tipos de estratégias bastante utilizadas: o Inbound e o Outbound Marketing.
Seu principal objetivo é captar leads através do Inbound e Outbound, contatos prospectados de diferentes formas, como através das redes sociais, LinkedIn, email marketing, entre outros. Essa estratégia tende a ser eficaz, pois utiliza diferentes abordagens, que podem se adequar aos variados tipos de clientes em diferentes etapas da jornada.
Como ele funciona na prática?
Na prática, o Funil de Vendas em Y direciona os leads obtidos através do Outbound para um fluxo de nutrição Inbound. Dessa forma, eles passarão a ser “nutridos” por informações que os direcionarão até estarem prontos para adquirir o produto ou serviço que sua empresa oferece.
Após filtrar os leads qualificados e identificar aqueles que não possuem o perfil ideal, os qualificados são direcionados para a equipe de vendas. Já os demais, ficam no banco de dados, pois mesmo que a empresa não vá investir esforços em clientes que não são o seu público-alvo ideal, nada impede que no futuro eles possam vir a ser.
Por isso, eles podem ser incluídos na lista de contatos da newsletter da sua empresa, por exemplo. Isso porque se ele já demonstrou interesse no assunto, ainda que não tenha se tornado um cliente, é possível manter um relacionamento com esse consumidor para quem sabe reverter a situação em outro momento.
Se depois de algum tempo esse consumidor não interagir com a sua empresa, você pode então desconsiderá-lo do mailing de envio. Dessa forma, a empresa investe esforços atendendo apenas aqueles clientes que possuem o perfil da sua empresa, aumentando as probabilidades de fechar negócio. Além disso, essa possibilidade maior de sucesso, reduz as taxas de churn, o que é bem positivo para as empresas.
Para os leads que apresentarem o perfil ideal de cliente e vierem de uma conversão em um conteúdo Inbound, contudo sem o engajamento necessário com os conteúdos da empresa, é preciso apostar em uma prospecção comercial ativa, ou seja, uma interação direta com a equipe de vendas.
Se após essa interação o lead não demonstrar interesse na solução da empresa, ele pode ser direcionado ao grupo de leads que não estão prontos para compra. Com isso, ele passa a receber os conteúdos de nutrição que abordem suas necessidades e interesses, até que eventualmente ele mude de ideia.
Ficou claro como funciona o funil de vendas em Y? Ele basicamente une as estratégias de Inbound e Outbound, captando leads por Outbound e nutrindo através de fluxos de Inbound e vice-versa. Essa metodologia possibilita escolher de forma assertiva quais leads são melhores para cada tipo de abordagem.
Como identificar os leads que devem migrar de estratégia?
Mencionamos no tópico anterior, que os leads podem ser aproveitados em Outbound mesmo quando estão em um fluxo de Inbound, da mesma forma o contrário. Contudo, é preciso saber identificar o momento ideal para fazer isso.
Para conseguir avaliar quando é preciso migrar um lead para o outro lado do funil de vendas em Y, é necessário considerar três principais fatores, que são:
Perfil
O primeiro ponto, é avaliar o perfil do cliente e verificar se ele corresponde com a sua persona. Esse passo é importante, pois ajuda a identificar se a sua empresa possui a solução que pode atender às necessidades e expectativas desse consumidor.
Contudo, pode ser necessário obter mais informações a respeito desse perfil. Isso porque, se sua empresa vende uma ferramenta de marketing, por exemplo, e um dos seus leads captados no fluxo de Inbound faz estágio na redação de uma empresa, será que faz sentido mandá-lo para o lado do Outbound?
Em uma análise superficial até poderia fazer, contudo, ele não possui o perfil ideal, pois não é quem tem o poder de decisão de compra dentro da empresa. Agora, se esse lead for um gestor ou até mesmo o CEO da empresa e já tiver entrado em contato com alguns de seus conteúdos, pode valer a pena fazer uma abordagem com estratégias de Outbound.
Também é indicado avaliar não apenas o perfil individual, mas também o perfil da empresa. Para isso, a empresa pode recorrer a ferramentas que ajudem a analisar pontos como:
- Segmento da empresa;
- Localização;
- Quantidade de colaboradores;
- Faturamento;
- Se ela possui um site ou blog;
- Se conta com uma equipe focada no marketing;
- Entre outros.
Interesse
Neste momento, é a hora de analisar o comportamento dos leads dentro do seu site. É importante verificar em quais recompensas digitais ele tem interesse e fez download, de quais fluxos de nutrição ele participou, quais emails ele abriu e também há quanto tempo ele mantém um relacionamento com a sua empresa.
Maturidade
Após avaliar o perfil e o interesse dos leads que foram prospectados nas suas estratégias, é preciso identificar qual o seu nível de maturidade para uma aquisição, ou seja, analisar o quão pronto ele está. Para fazer isso, você pode avaliar sua posição no funil de vendas e se ele está apto ou não para ser considerado um lead qualificado.
O que fazer se o cliente não estiver pronto?
Ao analisar o perfil, o comportamento e a percepção dos clientes, inevitavelmente você irá se deparar com alguns contatos que não estarão tão interessados no seu produto. Além desses, também existirão outros interessados, porém, que não estarão maduros o suficiente para converter.
Neste caso, é importante contar com alguma ferramenta que trabalhe esses leads através do funil de vendas. Lembrando que isso deve ser feito de forma sutil, e não apenas visando unicamente a conversão.
O mais importante nesse cenário é nutrir os leads, oferecendo materiais e conteúdos que “eduquem” o consumidor, mostrando-lhe todos os benefícios da sua solução e de que forma ela pode atender às suas necessidades.
Dessa forma, sua empresa utiliza um fluxo de Inbound, oferecendo as informações necessárias para direcionar o lead na sua tomada de decisão. Através do funil de vendas em Y, esse processo é facilitado, pois a empresa pode enviar esses leads do processo de Outbound para o de Inbound, para fornecer essas informações.
Por fim, se em outro cenário o lead estiver em um fluxo de Inbound, contudo, já maduro o suficiente para ser abordado de forma mais direta, nada impede que a empresa realize uma ação Outbound.
Como alinhar as estratégias?
Já vimos que é possível e recomendável, aliar as estratégias de Inbound e Outbound Marketing para trabalhar seus leads de forma mais assertiva. A melhor forma de fazer isso, é utilizando o Funil de Vendas em Y.
Contudo, é preciso criar um bom plano de marketing para consegui manter o alinhamento entre as estratégias e evitar erros durante os processos. Quando uma empresa trabalha apenas com o funil de Inbound, os leads gerados podem acabar ficando estagnados, perdendo o engajamento e não interagindo com o seu conteúdo.
Esse cenário pode acontecer até mesmo com leads considerados ideais. Dessa forma, ao utilizar apenas uma estratégia a empresa perde a oportunidade de reativar esse lead.
Agora, se ela utiliza o Funil em Y, é possível encaminhar esses leads estagnados que possuem o perfil ideal, para o lado do Outbound. Assim, é como se a empresa garantisse mais uma chance de gerar interesse no potencial consumidor, reduzindo assim a baixa de leads.
Da mesma forma, isso pode ser feito quando o lead estiver no lado do Outbound, ou seja, quando ele não demonstra interesse na solução que o seu negócio oferece. Neste caso, você pode encaminhá-lo para o funil de Inbound e fazer a nutrição desse lead, a fim de prepará-lo melhor para uma venda.
Desse modo, quando as estratégias são utilizadas separadas, a empresa pode perder os leads estagnados, logo, perder oportunidades de negócio. Agora, quando essas duas metodologias são alinhadas, é possível recuperar potenciais clientes e retomar a interação e o relacionamento da empresa com ele.
Ficou claro como funciona o Funil de Vendas em Y? Essa é mais uma forma de utilizar as estratégias de marketing digital a favor da empresa, aliando diversas metodologias que juntas, possibilitam uma maior inteligência competitiva para as empresas.
Quando falamos em leads, falamos de relacionamento com os clientes. Entre as formas citadas ao longo do artigo, é possível adotar outras estratégias para isso.
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