O Custo de aquisição de clientes (CAC) é o valor que uma empresa gasta para atrair e conquistar clientes. Entenda a importância dessa métrica!
Já falamos por aqui em outros artigos, a respeito da importância dos clientes para um negócio. Afinal, é para eles que os produtos e serviços são pensados. Contudo, você sabe mensurar ao certo qual o investimento necessário para a sua empresa conseguir atrair pessoas e convertê-las em clientes?
Pois é, o Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica fundamental para as empresas, e precisa ser calculado e acompanhado frequentemente, para evitar prejuízos. Confira no artigo de hoje, tudo o que você precisa saber sobre o CAC.
O que é o Custo de Aquisição de Clientes?
Custo e aquisição de clientes (CAC) é o valor que uma empresa gasta em média para atrair interessados e conquistar essas pessoas, convertendo leads em clientes. Para isso, são considerados todos os investimentos em esforços diretos para essa conversão.
Em grande parte das empresas, estes investimentos estão relacionados aos setores de Marketing e Vendas, contudo, dependendo do negócio isso pode variar. Para mensurar o CAC, são considerados os gastos com: salários, comissões, treinamentos, ferramentas utilizadas como softwares, por exemplo, entre outros.
O cálculo deste custo é realizado mensalmente, mas também pode ser feito de forma bimestral, trimestral, semestral, anual, ou de acordo com as necessidades do seu negócio. Mas vale lembrar que uma análise mensal pode ser importante para avaliar a necessidade de melhorias e resolvê-las mais rapidamente.
Também é importante considerar as possíveis variações que podem ocorrer de forma esporádica, como contratações de última hora para atender demandas, aquisição de novas ferramentas, entre outros.
Como calcular o CAC?
Para calcular o custo de aquisição de clientes, é preciso primeiro levantar quais são os investimentos realizados — você pode fazer isso dividindo por setores, para facilitar a organização das informações.
Não esqueça que só devem ser considerados os gastos envolvidos diretamente na aquisição de clientes, geralmente relacionados às áreas de Marketing e Vendas. Você pode desconsiderar custos com a área administrativa e SAC, por exemplo.
Confira a seguir, alguns exemplos de investimentos a serem considerados em cada setor:
- Marketing: salários, ferramentas, investimentos em mídia paga (anúncios), eventos, RP e tudo o mais que é necessário para a divulgação dos produtos ou serviços oferecidos.
- Vendas: salários, comissões, ferramentas, telefonia, viagens e demais itens de infraestrutura necessários para que os vendedores realizem a conversão de novos clientes.
Em seguida, é preciso levantar o número de novos clientes conquistados durante o mesmo período.
Após levantar todas essas informações, basta aplicar a seguinte fórmula:
CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes
Dessa forma, podemos considerar o seguinte passo a passo para calcular o CAC:
- Definir o período a ser calculado;
- Identificar todos os investimentos e despesas com Marketing no período;
- Identificar todos os investimentos e despesas com Vendas no período;
- Levantar o número total de clientes conquistados neste mesmo período;
- Calcular somando as despesas (de MKT e Vendas) e divida o total pelo número de clientes conquistados;
- O resultado é o valor do CAC.
Ao se deparar com o resultado, é importante lembrar que se, por exemplo, o seu negócio está começando a trabalhar com marketing de conteúdo, pode ser que no início o volume de novos clientes não compense os investimentos realizados.
Contudo, é preciso considerar que leva um tempo para a estratégia dar retorno, pois é um processo trabalhoso que costuma ter um resultado a longo prazo. Por isso, seu CAC pode ficar um pouco mais alto, inicialmente.
É fundamental considerar essas situações ao realizar o seu cálculo de custo de aquisição do cliente. Com o tempo, O valor do CAC costuma se estabilizar e é possível mensurar de forma mais clara o desempenho de suas estratégias.
CAC x LTV: qual a relação entre eles?
Como já vimos, o CAC é o valor gasto pela empresa para atrair e converter novos clientes. Já o LTV (Lifetime Value), que significa valor no ciclo de vida do cliente, se refere a tudo que entra em dinheiro através do cliente durante seu relacionamento com a empresa.
Esta é uma métrica muito utilizada por empresas que trabalham no modelo de receita recorrente, ou seja, que oferecem produtos e serviços através de assinaturas, planos ou mensalidades.
Dessa forma, a relação entre o CAC e o LTV pode ser entendida com um equilíbrio, em que é calculado a média de quanto a empresa gastou para adquirir um cliente e quanto ela ganhou a partir deste cliente.
O objetivo é sempre ter o menor CAC possível e o maior LTV possível. Assim, se o seu custo de aquisição de Clientes for maior que o lifetime value, este não é um bom indicativo. Mas como deve ser esta proporção então?
Isso pode depender muito da margem de lucro que a empresa trabalha e também de outras despesas, como aluguel e custos com outros setores. Em geral, uma média interessante é ter um LTV pelo menos três vezes maior que o CAC.
Dicas para reduzir o custo de aquisição de clientes
Como mencionamos, o objetivo das empresas é sempre procurar reduzir o CAC. Contudo, para isso ser possível, é fundamental adotar algumas estratégias, que você confere a seguir algumas opções.
Segmente o seu público
Este é um ponto no qual vale a pena insistir, pois, quando a empresa tem sua persona bem definida, isso faz com que as campanhas de marketing sejam mais efetivas, pois são direcionadas de maneira mais assertiva.
Além disso, sabendo exatamente qual o tipo de cliente que interessa para o seu negócio, é possível direcionar as estratégias para atrair esse público, poupando energia com clientes que não se encaixam nos pré-requisitos definidos.
Aposte no marketing de relacionamento
Apostar em marketing de relacionamento é essencial se sua empresa deseja se aproximar dos clientes e fidelizá-los. Essa estratégia ajuda a reduzir o custo de aquisição de clientes, pois trabalha para transformá-los em defensores da marca.
Dessa forma, quando os clientes se tornam verdadeiros fãs da empresa, eles atuam promovendo a organização de forma espontânea em suas redes sociais e círculo de pessoas próximas.
Por isso, invista em programas de defensores da marca, utilizando recursos como: gamificação, campanhas de incentivo, programas de fidelidade e sistemas de recompensa como forma de reconhecimento e valorização destes clientes.
Saiba mais: 9 maneiras de transformar seus clientes em Defensores de Marca
Aprimore as conversões do seu site
Não basta apenas gerar tráfego no seu site, afinal, ele tem muito mais potencial do que isso. Portanto, aproveite todas as possibilidades possíveis de conversão no seu site. Busque formas de captar as informações de contato de todos esses visitantes que trafegam pelo seu site.
Além disso, procure qualificar esses leads, uma vez que por serem contatos qualificados já estão mais próximos do funil. Dessa forma, torna-se mais fácil o processo de convertê-los em clientes, o que ajuda a reduzir o CAC.
Uma dica para melhorar a taxa de conversão do seu site é realizar testes A/B, buscando testar variações em pontos como calls-to-action, cores, layout e outros elementos presentes nas suas páginas.
Reduza a taxa de cancelamento
Este tópico é especialmente para as empresas que citamos no início que trabalham com o sistema de receita recorrente. A redução das taxas de cancelamento, também conhecida como churn, tem relação direta com a redução do CAC.
Quando um cliente cancela um serviço, um dos motivos comuns pode ser que eles não identificaram valor naquilo que foi oferecido pela empresa, ou ainda significa que não foram fidelizados. Por isso, invista seus esforços em estratégias para redução do churn deve fazer parte da sua estratégia.
Invista no Inbound Marketing
O inbound marketing é uma estratégia muito utilizada atualmente, que consiste em utilizar conteúdo para a atração de clientes. Mas não adianta apenas criar conteúdo, é preciso criar um conteúdo de qualidade, que seja relevante para o seu público.
Quando você oferece um conteúdo rico, aumentam as chances de atrair os melhores clientes em potencial para os seus canais. Além disso, também fortalece a imagem da marca e mostra que ela tem autoridade no nicho em que atua.
Essa é estratégia considerada de baixo custo em vista do resultado que é possível alcançar. Além disso, ela pode ser trabalhada de forma contínua, o que ajuda a controlar e estabilizar o CAC.
Além de atrair potenciais clientes, uma estratégia de inbound marketing bem planejada, ajuda a nutrir e direcionar esses contatos ao longo do funil, aumentando as chances de torná-los clientes.
O custo de aquisição de clientes é uma métrica importante, que deve ser acompanhada regularmente para avaliar o desempenho da empresa e das estratégias utilizadas. Lembre-se de considerar para isso, pontos como o ticket médio e o lifetime value.
Confira outras estratégias possíveis para a atração e retenção de clientes, e descubra qual a melhor para o seu negócio: Marketing Online e Offline: quais as principais diferenças e qual deles usar na sua empresa?