O Potencial de Mercado avalia quanto uma empresa pode produzir e quanto o mercado em que ela atua pode comprar. Entenda melhor essa relação.
Toda empresa precisa de um plano de negócios para direcionar suas estratégias, definir seu posicionamento no mercado e buscar obter o sucesso. Entre os pontos a se observar, o Potencial de Mercado não deve ser esquecido.
Isso porque é ele que ajudará a organização a entender melhor o cenário ao seu redor, o que é importante para garantir mais competitividade e assertividade nas estratégias de negócio. Entenda como calcular o potencial de mercado da sua empresa.
O que é o Potencial de Mercado?
Potencial de Mercado é a relação entre a capacidade de produção do seu negócio e a capacidade de compra do mercado. Em geral, quanto maior o potencial de mercado de uma empresa, melhor é o seu posicionamento estratégico no seu nicho.
Vale lembrar que quando falamos de mercado, estamos considerando o quanto um país, estado, cidade ou bairro tem potencial para gastar com determinados produtos ou serviços. Em outras palavras, diz respeito ao poder aquisitivo dos potenciais clientes e prospects para investir.
O potencial de mercado costuma ser avaliado sempre antes de abrir um negócio, aliado a uma análise de benchmarking, para avaliar os concorrentes, as oportunidades de negócio e outros pontos importantes.
Qual é o objetivo de uma pesquisa de potencial de mercado?
O objetivo da pesquisa de potencial de mercado, é avaliar qual demanda de um determinado mercado sua empresa está preparada para atender. Contudo, esse potencial pode ser avaliado a partir de duas perspectivas diferentes.
A pesquisa permite avaliar quanto uma empresa é capaz de produzir e/ou vender em um período estabelecido. Além disso, ela também possibilita mensurar os recursos financeiros que um determinado segmento da economia pode gastar, principalmente com o seu negócio.
Dessa forma, essas duas perspectivas andam lado a lado, pois de nada adianta uma empresa ter capacidade de produzir e vender se o mercado não tiver dinheiro para comprar. De igual maneira, não adianta o mercado ter recursos para comprar se a empresa não consegue produzir e entregar.
Qual a importância de descobrir o Potencial de Mercado?
Compreender o Potencial de Mercado de um negócio é importante para avaliar sua real situação e buscar entender como ele pode ser expandido e consolidado. Por isso, essa análise é fundamental para garantir mais inteligência competitiva para o seu planejamento estratégico, pois permite entender melhor o cenário comercial em que sua empresa está inserida.
O cálculo do potencial de mercado permite compreender melhor se o nível de produção da sua empresa e seu planejamento comercial fazem sentido, e condizem com a realidade do mercado. Além disso, ele possibilita mensurar quanto o seu público-alvo está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço.
Como calcular seu Potencial de Mercado?
Para calcular o potencial de mercado de um negócio, é preciso ter em mente alguns pontos principais, que permitirão entender melhor a dinâmica do cenário comercial em que a empresa atua, além de ajudá-la a focar no público que ela deseja atingir. Considere as perguntas a seguir para fazer o cálculo:
Quantos consumidores sua empresa é capaz de atingir no mercado?
Pressupondo que sua empresa já conhece bem o seu público e tem sua persona bem definida, avalie quantas pessoas fazem parte do mercado em que você atua. Neste ponto, você estará delimitando qual o seu raio de atuação, ou seja, quantas pessoas podem se interessar pelo seu negócio.
Este dado é importante, pois possibilita compreender os limites de distribuição e atendimento da sua empresa. Para entender melhor, considere um exemplo prático: suponha que seu negócio ofereça uma plataforma de gamificação para empresas e, em seu estudo de mercado, 80% das empresas nacionais já utilizam essa metodologia de engajamento de clientes.
Sendo assim, conforme o estudo feito e os dados obtidos, seu negócio tem um potencial de mercado de 80% das empresas do Brasil. Vale lembrar que nem todos que fazem parte do seu mercado tem interesse em adquirir seu produto ou serviço.
Por isso, é preciso considerar quem já consome o produto ou serviço que você oferece, ou é um lead qualificado, um cliente com grande potencial de compra.
Quanto seu mercado pode gastar?
Para avaliar este ponto, é preciso analisar o mercado e observar qual o ticket médio do seu público, ou seja, verificar quanto eles estão gastando na concorrência em uma solução semelhante ou igual a que você oferece.
Ao conhecer bem a sua persona, é possível supor o valor médio que ela está disposta a pagar por um produto ou serviço que resolva a sua demanda e atenda suas necessidades.
Quanto sua empresa é capaz de atender?
O terceiro e último ponto, diz respeito a capacidade de atendimento da sua empresa. Para isso, é preciso considerar a quantidade de consumidores existentes, avaliar quantos deles são qualificados para se tornarem clientes e, por fim, quantos sua empresa é capaz de atender.
Dessa forma, o potencial de mercado da sua empresa também pode ser calculado pela quantidade de clientes que ela consegue atender. Assim, seu negócio pode ser limitado pelo público, uma vez que não adianta a empresa desenvolver um produto que poderia atender a 1000 clientes, se ela não tiver a capacidade de atender toda essa demanda por falta de uma equipe, por exemplo.
Qual a diferença entre potencial de mercado e potencial de vendas?
É muito importante saber diferenciar esses conceitos, que apesar de serem de igual importância, possuem objetivos diferentes e proporcionam insights para áreas diversas. O potencial de vendas é calculado através de uma projeção do quanto a empresa pode ou pretende vender, com base em dados precisos obtidos em uma estratégia data driven.
Dessa forma, ele pode ser entendido como um filtro do potencial de mercado, pois diz respeito à relação entre o que a empresa consegue produzir e quanto o mercado pode comprar.
Já o potencial de mercado, considera o cenário em que todos os potenciais clientes convertem. Ou seja, ele avalia todos os prospects, considerando que todos eles se tornarão clientes efetivamente, o que sabemos que não acontece.
Sendo assim, o potencial de vendas é sempre menor do que o potencial de mercado, uma vez que ele possui uma perspectiva mais realista, do quanto é possível vender em um determinado período.
Avaliar o potencial de mercado da sua empresa, é fundamental para entender o seu posicionamento no meio em que atua. Para isso, é necessário considerar a capacidade do mercado consumidor e o potencial de oferta da empresa.
Mas é importante ressaltar, que apenas essa avaliação não é suficiente para manter um negócio. Portanto, a pesquisa de potencial de mercado deve ser realizada em conjunto com outras estratégias de mercado e um plano de marketing.
Isso porque há inúmeras variáveis relacionadas com o sucesso de uma empresa, como a concorrência que será enfrentada, por exemplo, entre outros fatores. Realizar uma análise SWOT pode ser de grande ajuda para entender melhor esse cenário.
Outra boa ideia é utilizar dados obtidos em pesquisas de satisfação, por exemplo, para estreitar seu relacionamento com os clientes e obter mais insights para a sua pesquisa de mercado. Assista nosso Webinar para descobrir Como utilizar pesquisas de satisfação para transformar clientes em defensores da sua marca!